沪江上市难产：资本不宽恕“亏损原罪”？

　　前后历经了五轮共9次的融资，总共用时超过七年，沪江2018年底在香港证券交易所经过聆讯，距离上市敲锣仅差临门一脚。进入2019年后，这家老牌在线教育机构被曝出大规模裁员。有供应商反映，早在半年前就与沪江停止合作。

　　危机之初是行业降温。政府之手正在戳破2017年下半年吹起的在线教育泡沫，校外教育的口子缩紧，政策成为整个行业的最大外在风险。

　　更大的危机则来自内部。获客成本、转化率和续费率这三个重要的财务指标是衡量每一家在线教育公司标尺。这或成为压垮沪江的最后一根稻草。

　　一位关注教育行业的投资者对记者表示，“沪江这类公司模式不新颖，没有讲故事的点，而且一直在亏损烧钱，后期盈利相对困难，上市能否顺利存在疑问。”

　　沪江创始人伏彩瑞在公司内部信中表示，基于公司业务发展需要，公司会根据国内外资本市场情况，选择合适的IPO发行时间。

　　海外疯狂招人，4个月后戛然而止

　　2018年8月，在加拿大留学的Alice第一次接触到沪江，成为后者Hitalk业务的“口语测评教师”。在这之前她曾在国内的一家教育机构工作过。

　　Alice告诉记者，她的工作是在国内销售拉来潜在学生后，提供一个20分钟的体验课程，让学生体验下跟真人老师互动的过程，并在这一时记录下学生的水平。销售后期会根据这一测试结果推荐相应不同费用的课程给学生。Alice不参与最后的销售，但会从中获得课时费和提成。对于沪江在Hitalk的投入，Alice最大的印象就是，几乎身边所有的朋友都在2018年底成为了沪江的临时雇员。

　　不过，这份工作并没有持续太久，2019年2月28日，Alice和其他兼职老师收到了沪江的通知，因业务端口调整，业务停止。四天后，3月4日，沪江宣布，这一业务取消。随后，沪江对每一个兼职老师分别发放工资单结算了2月的工资。Alice告诉记者，其税前工资与加拿大最低工资标准差不多。

　　Hitalk是沪江2017年推出的旗舰课程。沪江招股书曾将这门课描述为“运用经优化的语音识别功能，帮助学生在无教师参与的情况下练习口语”，也就是强调了人工智能的支持。不过，Hitalk面向的群体是“年轻专业人士”，而不是目前更为主流的学前教育和K12。

　　为了带动Hitalk，沪江一方面邀请女明星汤唯代言，补充面向白领的品牌形象，与面向学生群体的代言人吴磊配合，另一方面为了促进Hitalk课程的销售，沪江甚至允许学员在课程授课后30天内就未使用课程申请退款，而其传统课程只有7天。

　　去年年底前还在大规模招募，为何4个月后突然刹车？

　　3月6日，业内传言沪江裁员95%，原因是业绩对赌失败。随后沪江向新京报记者回应，裁员95%为谣言，其近期针对亏损额业务线进行了优化和合并，并否认了存在上市对赌协议。

　　一位前沪江供应商告诉记者，双方的合作早在半年多前就已经停止，而所谓对赌的是沪江内部业务和集团之间，并非外界传言的沪江和投资者。

　　有媒体报道称，沪江此次裁员人数约为1000人，裁员比例为40%至50%。第一大股东涌金系则回复媒体称，支持沪江减亏增效，以及对接资本市场的各项举措。

　　管理层集体降薪背后连年巨亏

　　裁员并不是沪江唯一降低成本的举措。2018年底，一份流出的署名为“集团CEO、总裁办公室”的文件显示，沪江核心管理层集体降薪20%-50%。CTO唐小浙，总裁办公室主任曹建的职务都被调整，高级副总裁唐红浙卸任。沪江后来证实了该文件。

　　多位教育行业人士告诉记者，获客成本、转化率和续费率这三个重要的财务指标是衡量任何一家在线教育工公司的准绳，只有通过合理的获客成本，得到更高的转化率，企业才能开始赚钱，更高的续费率可以让收益延续，最终盈利。沪江的危机恰恰与这三个财务数字有关。

　　2015年-2017年，沪江三年亏损总额超过12亿。2018年12月，沪江在聆讯后提交了修改版本的招股书。在这份招股书中，沪江披露2018年前8个月净亏损8.63亿元，亏损急剧扩大。然而，这八个月，沪江的营收仅同比增长了27%，至4.36亿元。

　　从营业成本来看，沪江的广告及推广开支异常高企。2018年前八个月就达到了2.09亿元，占据了营收的47.9%。在过去两年，这笔费用也高达2.67亿元和3.75亿元，分别占当年营收的78.5%和67.6%。

　　与沪江同在港交所等待上市的新东方在线，其2018财年的营销费用为1.05亿，占总营收的16.2%，2016财年和2017财年更低，分别为12.4%和14.1%。

　　推动这笔支出增长的是名人代言费用。招股书披露，沪江仅邀请明星代言就在不到三年内花了超6000万。