一位保监会退休副主席的感悟：网络互助需监管与自律 中国将出现一家独大的互联网保险平台

国内保险业经过近40年的发展，自1979年恢复保险业务至今，有40年了，中国也成为仅次于美国的世界第二大保险市场。

从规模上看，中国是世界第二，但从保险深度、保险密度看，国内的保险市场还没有达到世界平均水平，也就是说我们是保险大国，但还不是保险强国。现在，我们也正在向保险强国迈进。

保险中介之地位：保险市场主要参与者之一

保险中介是保险市场重要组成部分。

80年代初，中国人保恢复国内保险业务时，当时的口号是“多渠道广代理”，主要通过外贸公司、铁路部门做货物运输保险等业务。

1994年引进个人营销制度后，人身险保费迅速超过财产险。以前财产险保费占比70%，人身险占30%。引入个人营销，1995-1996年人身险保费超过财产险。

自2006年，银行保险兴起，使银行、邮局成为重要的销售渠道，业务总量占到了近40%。2013年后，互联网保险兴起，许多平台都成为互联网保险的积极参与者。

互联网时代，去中介化趋势明显。

原来酒店、商务中心有代卖机票、火车票的，消费者无需到到火车站、机场购买，如今已经可以在网上解决。是否还需要中介？

需要也不需要，中介的组织形态发生改变，消费者购买火车票、机票还是通过中介的。只不过，是互联网化的中介。

事实上，互联网保险兴起后，保险中介的数量没有减少，反而增加了。专业保险代理公司增加的数量可能不是很多，但保险营销员自2014年之后到现在，四五年时间增加了约1倍。

保险中介作为一个销售渠道，保费收入在总保费中所占的比重有所上升，如果没有保险中介，很多保费也就没有了。

保险中介之作用：开拓资源、降低固定成本

为什么需要保险中介？一个健康运行的保险市场首先要投保人，投保人有能力买保险，也愿意买保险，保险公司开发适合投保人需要的产品。保险中介促成保险交易，监管机关维护市场秩序，保护消费者合法权益。

保险市场为什么需要中介？保险代理是发现客户——激发客户的购买愿望——设计投保方案——办理后续服务。

保险公司可以招收员工去卖保险，但员工的固定成本很大，个人代理人降低了险企的固定成本，没有业绩就不给佣金。固定的员工，即便最低工资也是成本，且劳动合同也不能随便解除。

因此，对保险公司来讲保险中介是可以降低固定成本 。兼业代理，就是利用主业的客户资源再去开发保险客户。以银行为例，银行的存款户是银行的客户，将他们开发成保险客户。专业代理，提供专业技术服务。

保险公司的竞争包括产品、价格、渠道、品牌、服务，而最重要的是渠道。产品好是不是一定能卖出去，产品性价比高，能不能卖出去？不一定，关键是有没有渠道卖出去。所以，保险公司竞争最重要的是渠道竞争。

渠道竞争主要是争夺中介渠道。靠什么竞争，有一种手段是靠高手续费，这是不可持续的，监管也不允许的。

传统中介主要靠情感，熟人、朋友、亲戚等，还要给打折、回扣；其次才是服务，这是传统中介。这种类型的中介目前还能生存，但光靠这个会越来越艰难。

科技型中介大部分是很大的公司，虽是保险中介，但主要靠科技开发，这样的中介首先是创新，包括服务、产品开发等方面，随后再找保险公司，依靠技术、服务等发展。

再有一种中介是平台型中介，这也是对整个保险中介行业影响比较大的。首先，这类中介靠流量，客户资源多；其次是信任；第三有场景；第四有技术。

网络平台之发展：将出现一家独大的保险电子商务巨头

我认为，下一步应该关注平台型中介。平台和中介的意思是不太一样的。

中介是替一方当事人寻找交易对手，比如保险代理替保险公司找投保人，保险经纪人替投保人选择保险公司，受益方委托寻找交易方。

交易方和平台都是在市场经济条件下信息不对称、不充分中产生的，平台是发布信息，并且为交易服务，只发布卖家和买家的信息，成交之后提供一些服务。

平台与中介不完全一样，平台是伴随互联网兴起的。例如滴滴是个平台。对于保险业而言，这些平台为了合法获得手续费，取得保险中介的资格，这样的平台既是保险中介又是商务平台。

现在国内已经有几个大的平台，常说的是BAT，加上京东，组成BATJ，他们兼具了电子商务平台与保险中介的双重身份。

我认为买东西上淘宝，上京东，打车用滴滴，这都是巨头的象征。但保险网站有没有巨头？有没有明显的保险商务平台巨头？我认为目前还没有，但将来会产生巨头，不会出现并驾齐驱的现象。

网络互助：互联网助力平台围城，但不会取代商业保险