理性时代，医药行业数字化建设的五大变化

　　过去受到疯狂追捧的“大数据”、“AI”、“区块链”等概念的声量在悄然冷却，和许多消费领域一样，见识过花团锦簇、尝试多了之后，企业对于数字化建设的选择更加理性化了，“实际效用”成为越来越重要的参考因素，在这个过程中，我们也观察到了行业中一些变化。

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　　内外部数据的整合，大数据架构的规划

　　为什么AI的方法论常常无法落地?问题在于企业首先要拥有大量的历史数据，并且保证其标准化与真实性，这本身就是一个非常困难的事情。

　　仅就渠道流向的处理，在企业内外部数据四散存放的情况下，数据的匹配十分耗时间且容易出错，主数据的不规范更加剧了这一问题，反而在信息化系统没那么强的公司，因为预算有限干脆内外部数据在一个平台上面，达成了内外部数据的整合，但同时，日积月累的数据对平台也是一个挑战，对于企业级的主数据应用平台来说，底层数据架构的可持续性越来越重要。

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　　SFE管理营销主数据，引进外部数据验证，提高数据质量，统一数据质量

　　以前辖区、指标等相对开放点的企业会分到省区、城市，现在越来越多的公司会分到医院，此时如果没有一个很好的流程和历史版本的底层管理，SFE的工作将会陷入不停地处理邮件申诉当中。

　　原来我们SFE团队就只管CRM，现在其实CRM弱化了，丰富化的职能更需要系统化的运维支持工具，而在主数据方面，我们看到很多公司都在做的是，比对行业库进行主数据标准化，保证进到系统的数据是一个准确的数据。

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　　收紧经销商/代理商首营资质管理，同时引入服务商合规概念

　　在收紧的合规环境下，经销商和代理商的资质管理也在细致化，同时很多企业也在引入服务商的概念，也叫推广商，企业用拜访行为或会议管理行为等方式来为服务商打分并且支付服务费用，比较多的比如在疫苗行业、代理商比较多的行业。

　　现在，经销商/代理商/服务商的管理从开户、资质审核、协议进度到执行证明、返利计算等可以完成全部数据化，进而生成仪表盘，很方便地查看到一个经销商有多少个协议、每个协议覆盖多少终端、协议的进度提醒等等。

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　　简化拜访功能，加强学术会议监控流程，同时通过学术会议环节，建立初步的多渠道营销体系

　　在备案制、4+7等一系列转变之后，拜访行为的管理被弱化，剩下受重视的一个是客户主数据，也就是要看到新增新建，另一个很重要的就是会议管理。

　　一个趋势是会议管理同企业公众平台的关联，在线的会议管理加强学术会议真实性监控、提升效率的同时，另一个衍生的优势是可以通过学术会议环节建立初步的多渠道营销体系，也就是在协议签订、签到、互动的过程中，将客户引流到企业的公众平台上，这也会方便客户在二次参会时不用重复更多动作。

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　　针对广阔市场，初步尝试远程代表模式

　　一直以来，在广阔市场碰到，的问题是成本与效益的平衡，现在有一些企业在尝试远程代表的模式，也就是地推代表+线上代表的组合，地推代表负责接触客户，把客户引导至企业的多渠道营销平台上，涉及学术的部分由线上代表通过内容发送、视频会议等等进行跟进，同时通过营销平台建立客户的偏好画像。

　　基于近年愈发普及的微信内容阅览、视频沟通等人群习惯，这种模式有望满足成本与推广的要求，长期的成效如何，我们也在拭目以待。