见不到客户、1月签单率下降、开门红被淡化…险企谋转型

　　6家险企公布1月份保费仅两家实现同比增长 “金牌团队”本月签单率下降2/3

　　开门红被淡化 险企谋转型

　　广经观察

　　“见不到客户”“本月签单率下降2/3”“开门红戛然而止”无疑给依靠线下营销的寿险、健康险代理人当头一棒，疫情当前，广州的保险代理人成为首批提前复工的“战士”全面转战线上，他们相信“疫情之后新单只会留给有准备的人”。  

　　在广州，约15万保险从业人员创造出全省2/3的原保险保费收入，业绩占比较大的“开门红”按下暂停键，从6家刚公布1月份保费的险企中仅2家实现同比增长可见一斑。展业受限的背后，一场健康险新单蓄客争夺战油然而生。

　　反观行业蝶变，有专家认为，整体上看挑战大于机遇，疫情将促进健康险需求，但持续性还有待观察。当前，考验着险企能否把握住做好疫情防控服务工作和国家鼓励险企等研究金融举措支持复工复产新机遇的同时，行情正倒逼着行业淡化“开门红”，倒逼着险企从吸引保费转向吸引人才，保险业在担负起经济“减震器”和社会“稳定器”的角色中正面临着极大的机遇及挑战。

　　文/广州日报全媒体记者陈丽莉

　　挑战展业受限

　　假期延长后，各家险企丝毫不敢松懈，保险代理人更是在大年初七就提前在线复工。按照银保监会通知，严禁举行晨会、宣讲会、培训等聚集性活动，面拜困难，服务全面转向线上。节后至今，他们在线获客的情况又如何呢？

　　转变：节后签单率减2/3后决心线上冲刺

　　作为一名资深的保险代理人，陈先生透露：“本来团队准备春节努力拜访客户，节后力推年金险新品，为‘开门红’再发力一把，没想到疫情打乱了计划，新品发行之后并没有大规模推动。”他坦言，新品的结算利率为5%算很“诱人”，但是2月的签单率参照2019年的月均值仍然下降了2/3。

　　“线上是大趋势，不进则退。”作为宅在家里的“007”，从业十余年的郑先生则决心线上冲刺。

　　业内人士汪先生一语道破拼搏背后的缘由，“今年的‘开门红’已经按下暂停键，薪资受影响的保险代理人只有使出十八般武艺才能留住目标客户。”

　　创新：广州有保险代理团队欲创线上营销IP

　　连续三年获得广州番禺区保险服务明星称号的韩女士则有不同见地，在她看来“机会是留给有准备的人。”记者体验她的线上服务时感受到，整个聊天过程效率高，思维清晰，就连错别字都极少。

　　目前，韩女士的团队还抛出了创线上营销IP(Intellectual property，即知识财产)的计划，“目前有30%的‘小伙伴’尝鲜。希望打造IP号并开发课件，让用户用付费方式来肯定我们的专业水平。能不能成功不知道，但这是我们努力的方向。”

　　据悉，太平、平安、国寿等险企已推进线上化经营，通过线上平台为代理人提供参会、培训、客户经营等支持；并支持线上增员构建新人入职线上流程等。

　　蓄能突围攻坚

　　疫情过后市场竞争将更激烈 挑战大于机遇

　　是什么让保险从业人员在困难面前变得更拼搏呢？像郑先生、韩女士这样的个人代理是寿险业务的主渠道，寿险业绩也是“开门红”的主力，而往年“开门红”则是首季及全年保费收入的重头戏。从广州地区近5年的数据看，一季度的人身险(以寿险为主、意外险和健康险占比小)保费收入在全年的占比大概为30%~40%，可见“开门红”业绩比重突出。

　　疫情对险企的赔付压力有限，亦不会改变行业长期基本面，但业绩方面，从6家刚公布1月份保费的险企则可见一斑，其中仅于去年10月和11月提早预售“开门红”产品的国寿、新华两家实现同比增长。向来，财报中的“剩余边际余额”被视为险企的“隐形财富”，万联证券研究所的分析师喻刚在分析中国平安率先公布的年报时认为，剩余边际余额为9184亿元，同比增长16.8%，增速较上年的27.6%明显放缓，未来营运利润的增速中枢也将随之下降。

　　“开门红”戛然而止，今年全年的保费是否受累？国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生在接受采访时表示，目前预测疫情是否影响全年保费还尚早，需要视疫情防控等后续工作而定。华创证券的非银团队亦认为，短期个险承压，需求后移，传统长期寿险与互联网的融合还在初期，需假以时日。

　　对此，北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾则认为，未来的市场如何变化还需要观察，总体挑战将大于机遇。

　　被看好的健康险持续性待观察