金融科技公司进军供应链金融的展业思路

一、 角色定位

在万联网提出的供金生态中，金融科技公司属于供应链金融实施方，可定位于“技术整合方+资源连接器”。战略上联合资金方，集成基础服务提供商（主要包括物联网技术公司、信息化服务提供商等），为供应链金融源提供综合供应链金融服务产品，持续运营服务指导和高效低价的金融渠道。具体而言：

技术整合：技术集成、智力整合。

资源连接：方案供需匹配、资金供需撮合，商务资源对接等。

两者相辅相成，互相促进。其中，所谓“智力整合”，是指金融科技公司可尝试搭建低成本甚或免费的专家智库，配合公司做实际项目或进行可商业化的课题研究。

二、 价值主张

（一）对于链上企业的价值

帮助供应链上的企业提高融资效率，降低成本（包括融资成本、信息同步成本等），重塑企业商业信用价值，共建供应链金融新生态——着眼于整条供应链，通过交易结构的闭合性、管理的垂直性、收入的自偿性的控制，提供系统化金融服务的技术、理念、模式。

（二）与合作方的分润原则

在前期市场拓展、品牌建立阶段，金融科技公司不宜过早追求收益，而应更看重规模和口碑，所以与外部资源合作时，为了达成“市场份额、品牌知名度”的阶段性目标，可适当让利，毕竟“财散人聚”，“做大规模，打响品牌”方为初期第一要务。

三、 服务输出

基于前述“角色定位”和“价值主张”，面向用户的或有需求，金融科技公司在金融业务场景中须着力培育“业务咨询+方案设计+项目实施”等服务能力，这三种能力可类比运营工作中的转化漏斗，逐渐深入、价值递增。当然，“业务咨询”其实已经是比较浅度的转化变现形式，在业务咨询前还需要通过各种手段进行潜在客户的拉新、留存、促活等运营操作，让目标客群形成对公司的品牌认知。

上图中，服务深度循“业务咨询-方案设计-项目实施”顺序渐深，收费随之渐高。

另外，在建立用户的品牌认知过程中，可以借助抖音、喜马拉雅等新媒体平台，金融科技公司要推出一系列精品内容，强化品牌存在感，以利于引流。当然，引流方式有很多种，这里就不一一赘述，旨在强调塑造企业IP的重要性。

四、 资源整合

叙做收费项目需要市场资源，向客户提供“咨询/设计/实施”需要外部的智力资源。

故，金融科技公司需要通过一些利益绑定机制，前期低成本地进行资源整合（如，项目分润或者成立合资公司等方式），获得服务能力的快速提升和更多市场机会。

五、 展业方向

基于已有资源禀赋，从上述“降本增效（效率&效果）”的角度，整合技术及客群，从行业和产品维度进行“应用创新”。

1.短期展业方向（仍待市调）

1) 运用区块链技术，为现有的贷后管理系统赋能，形成资产穿透以便发行ABS；

2) 在弱周期行业中寻找信息洼地（目前IT化程度低，但未来IT化要求高，例如家装、农资等），借船出海，寻找行业服务提供商，用区块链技术为其赋能。

3) 充分了解物联网、大数据风控、区块链等技术的功能效果，对常见SCF产品的风险点和发展瓶颈进行研究，尝试选择一两种进行“集成基础解决方案”。

4) 向金融机构了解其《营销指引》和风控政策（银行的营销和风控规范中一般都会对行业进行“禁止进入”，“有条件进入”，和“鼓励进入”的领域划分），重点关注其贸易融资业务、以及供金业务中已经谨慎介入，或者允许介入但业务量较小的细分领域，分析原因，寻找技术手段突破口。

5) 研究已有的“区块链+SCF”成功案例，判断是否可复制。

6) 主攻互联网电商平台，业务方向：反向保理及电商平台主导的保理债权ABS。

2.长期展业方向

长期来看，供应链管理比供应链金融业务更值得布局；要特别重视与产业互联网的结合，依据是：

具体逻辑留待之后文章中详细展开，未完待续……