淘宝“直播一姐”：不敢停工，会影响很多工厂和商家

　　所有人都在迫不及待地

　　抱紧这趟高速的“流量快车”

　　不敢停靠，也不问终点

　　4月16日，杭州九堡，淘宝主播薇娅(左二)和同事们在直播前核对产品。摄影/陈中秋

　　主播的夏天和风口上的杭州

　　《中国新闻周刊》记者/杨智杰

　　发于2019.8.12总第911期《中国新闻周刊》

　　0点35分，杭州新禾联创园区，“淘宝直播一姐”薇娅的直播间灯火通明。

　　“3，2，1……48块两瓶，直接拍！”薇娅和助播琪儿对着镜头卖力介绍最后一件商品，日本进口内衣洗涤剂，价格比日本药妆店还要便宜12块钱。坐在角落的技术人员听到指令在直播页面挂上链接，1分钟内商品售罄。手机屏幕左上角显示，过去的5个半小时中，访问量累计达522万次。

　　熬夜的不只薇娅和她的粉丝。她所在的这片开放式园区，位于杭州城东的九堡，只用了两三年时间，从一片荒地蜕变为商业中心。这些像雨后春笋一样冒出来的写字楼里，夜晚才是最繁忙的办公时间。这里聚集着众多淘宝直播的主播，每晚六七点开始工作，凌晨下播——熬夜是常态，夜晚是直播的黄金时段，人们有时间，在工作了一天后充分释放消费欲望。

　　三年来，早期的秀场和游戏直播式微，电商直播却迎来爆发式增长。2018年，淘宝直播月增速达350%，快手、抖音、腾讯等相继进军电商市场。2019年，直播成为电商流量枯竭后的最大风口，“电商之都”杭州，最早、也最为深刻地感受着这个新风口带来的变化。

　　像薇娅一样的主播从全国各地赶来，大部分是年轻的女孩。孵化机构、直播机构和工作室在这里扎堆，寻找下一个薇娅或李佳琦。传统服装市场也在快速改造和转型，新建直播间成了标配。

　　所有人都在迫不及待地抱紧这趟高速的“流量快车”，不敢停靠，也不问终点。

　　淘金杭州

　　牙刷、菜刀、半块南瓜、扫地机器人、煮着肉的电火锅……薇娅的直播间里，从地上到外面狭窄的走廊，铺满了当晚直播的产品和道具。衣架和柜子上，堆满了上百件衣服、鞋子和包，这是镜头外的世界，粉丝一般很难想象。

　　直播节奏紧凑，不到6个小时，薇娅需要介绍60个货品，同时穿插多次抽奖。薇娅精力集中，语速飞快，做主播三年，从未在直播中去过厕所。主播不能离开画面，是所有主播的共识，主播不在，消费者可能会被其他直播吸引。在直播中，流量即王道。

　　三年前，薇娅在广州经营着两家天猫女装店，她深知流量可贵，从线下服装店转做电商，曾经投入很多广告费来引流。后来，她接到淘宝工作人员的电话：“淘宝开了直播，和电商有关，你有没有兴趣尝试一下？”她下意识地判断，这可能是新的流量入口。挂了电话，薇娅跑去找弟弟奥利询问建议。“要钱吗？”奥利第一反应。“不要。”“那就做啊。”

　　流量需要最终转化成带货能力。奥利清楚地记得，2016年8月，淘宝直播邀请10位表现不错的主播进行了一次排位赛，薇娅也是受邀主播之一。平台给每位主播1小时的资源位，即在淘宝直播页面置顶和弹窗，比较在固定时间内各主播的销售成绩。

　　薇娅团队没有自信比别人卖得更好，他们想出对策，在相同的时间内卖更多的单品。他们当时主要卖女装，为了节省换衣服的时间，坐在直播间的薇娅穿戴搭配好的眼镜、耳环、项链、戒指、手镯、T恤、短裤和鞋子，每件产品都可以直接给大家展示。

　　为了吸引人下单，所有单品都是成本价。奥利把这次尝试看成战略性亏损，“有的东西不需要赚很多钱，电商直播是粉丝经济，我们要想怎么维护好这群粉丝。”

　　一小时后，排位赛成绩揭晓，薇娅在一个小时内引导成交2万单，排名第一。而在淘宝店铺，销售同样单数，要花半个月时间。薇娅的成绩甚至让淘宝工作人员意外，怀疑他们有刷单嫌疑。如今回头看，奥利认为这算是薇娅的转折之战。此前团队不了解直播，这次让他们突然惊醒：电商直播拥有核弹级的带货能力。

　　政府的商务部门也看上了直播带货的渠道，嫁接到脱贫攻坚任务上。7月23日晚，在由浙江省商务厅、浙江省发改委等主办的“2019脱贫攻坚公益直播盛典”现场，薇娅、烈儿宝贝、祖艾妈等12位知名淘宝主播被邀请到现场，销售贫困县的农产品。3个小时内，所有主播卖出1600多万元农产品，薇娅单人销售额超过600万元。22点，官方统一直播时间结束，薇娅继续在活动场地直播到了0点，当晚整场卖了超过1000万元。看着农产品被“秒光”，几位贫困县的县长笑得合不拢嘴。

　　“限时、限量、限价三者叠加，粉丝受不了就会下单了。”淘宝直播平台MCN机构负责人新川对《中国新闻周刊》一语道破。