对话招行资管掌门人刘辉：八问八答详解招银理财打法

　　不出市场意料，理财规模仅次于工行的资管二当家招行，成了股份行中首批获得理财子公司准生证的银行。

　　约两万亿表外理财的招商银行，将在六个月筹备期届满并获批开业后，成立招银理财（全称“招银理财有限责任公司”）全资子公司。

　　——招行理财全貌：

　　截至2018年年末，招行理财产品余额（不含结构性存款）为1.96万亿元，较年初增加4.59%，表外理财规模继续位居同业第二位。

　　招行理财业务产品端的客群结构以零售客户为主。2018年末，零售渠道（含私人银行）理财产品规模占比超过80%，其中，私人银行客户专属理财产品规模占比近8%。

　　理财资金投向上，目前招行理财主要投向债券、债权、权益市场的融资和配资、股权直投等资产，债券投资配置占比约60%。同时，招行在压缩非标资产占比：截至2018年末，非标资产占理财产品余额的比重较上年末下降约2个百分点。

　　脱胎于招行资管部的招银理财，与原资管部并行的局面会维持多久，如何在业务切割的同时保证协同联动？长远来看，理财子公司是何定位、如何服务于母行战略，又如何构筑与母行的利益及资源共享机制？ 理财子公司前期投研人才储备情况如何，员工薪酬与激励机制如何设置，是否会对标或照搬公募？资管新规过渡期内理财业务难点在哪，哪些现行制度可以优化？目前招银理财的配置策略如何，怎样构筑安全垫 ——

　　就上述牵动整个资管界关注的问题，证券时报记者采访了招行行长助理兼资产管理部总经理刘辉。她逻辑清晰的阐述，详细勾勒了招银理财的打法。

　　一．关于部门与子公司并行架构下的资管业务分工与协同

　　证券时报记者：筹备期届满招银理财获批开业后，资管部是否会立即撤销？如果不撤销，那么资管部与子公司的关系怎么理顺，两者如何进行业务分工和协同？

　　刘辉：招银理财与资管部将会是短暂并存的关系。待存量业务处理完毕后，资管部即撤销。

　　在并行期，资管部起的主要作用是协调与沟通，维持理财子公司和母行之间的联系。具体来说，是维护子公司和母行其他部门、分行之间的协同关系，推动业务联动。母行会通过资管部行使股东权利，跟踪了解招银理财经营管理情况，推动招银理财完善公司治理结构。

　　二．关于理财子公司的定位，以及与母行的资源联动

　　证券时报记者：招银理财的获客渠道、产品营销、资产获取如何借力母行，如何服务于母行战略？

　　刘辉：回答这个问题要回归招行为什么要设理财子公司的基本点。招行战略非常清晰——以零售为主体。招行目前理财规模能做到全市场第二，跟我们的特质、战略是一脉相承的。设立理财子公司首先是服务于招行的核心客群。我们评估下来，认为设立理财子公司能让理财业务有更大的发展空间。为什么？理财业务是轻资本消耗业务，可以说是没有边界、规模没有上限的，用独立的法人架构去承载，能够更好地协同及服务母行战略。

　　在招行的定位里，理财子公司首先是嫁接零售端客户和批发端客户的桥梁，其此次是服务于自身客户和外部客户的桥梁。从机构性质来说，跟券商、公募、保险不一样，银行理财子公司有其自身特点：首先非标（简单来说就是类贷款业务），只能依托商业银行的体系来做。分行客户经理跟当地客户有非常深度的绑定关系，他深度地了解客户，这是获客和项目的来源；其次，银行有完整的账户管理体系，天然具备资金全流程的监控和管理功能，这是其他非银机构根本不具备的。

　　理财子公司不论从获客，还是投后管理，以及最后的清收等，这些环节都跟分行处于深度耦合的关系。

　　我们跟分行责权对应。目前的情况是：分行承担推荐客户、面签、面核、尽调等资料真实性审查工作，相应的收益我们会支付给分行。一旦放款以后，投后客户动态风险状况的分析跟踪，也是分行承担，我们也会给分行投后管理的相关收益。将来子公司成立后，在责权也是应该对应设计的。

　　总之，招银理财与母行保持协同共赢关系：一是利益共享机制本质不变，双方仍将共同服务好全行客户的财富管理需求和投融资需求；二是协同营销关系本质不变，项目类资产是理财资金大类资产配置不可或缺的组成部分，子公司将与母行一同设计合适的融资解决方案，全方位满足客户的需求。

　　此外，理财子公司还可以借力母行强大的IT技术和人才队伍，以及IT文化。目前我们正在进行“资管新系统”建设，采用“微服务”技术架构解决系统迭代中产生的“烟囱”问题；采用“统一数据服务”解决“信息孤岛”问题；采用多方合作的研发方式，借力金融科技生态的力量；与母行深度协同，充分发挥母行在IT基础建设、研发队伍和资源方面的优势。我们已经开始探索将机器学习、自然语言处理、区块链、RPA等技术应用到利率预测、舆情监测、ABS和运营等业务场景中。

　　三．关于理财子公司的客户经营阵地

　　证券时报记者：理财子公司直销和代销的渠道是怎样的？短期内会自建APP，还是通过母行APP销售产品？

　　刘辉：我们会用母行的APP去销售产品，有两方面原因。