如何在互联网生态找教育增长点？投资人与创业者抛秘籍

在互联网生态下的教育公司，依然很大程度上依赖广告投放方式获客，如何摆脱高昂的获客成本，实现流量及转化的快速增长？

2018年作业帮完成3.5亿元D轮融资，VIPKID完成5亿美金D+轮融资，新东方在线于港交所上市……在扩大规模的同时，教育行业如何保证高质量服务的规模化，实现个性与标准的并存？

教育行业机构众多且分散、评价体系不透明的状态，能否通过教育行业版“大众点评”、“淘宝”进行深度梳理？

这些问题，投资机构和教育创业者是如何看待呢？

4月11日，原道资本与原力创投联合主办了靠谱会第13期《在碰撞与演变中发展的互联网教育》，邀请教育行业中的创业者与投资人，围绕互联网教育的未来变化进行了讨论。

在该活动中，天虎科技除了邀请来自西瓜创客、几何投资的嘉宾参与之外，也对现场嘉宾的核心观点进行了梳理。其中干货颇多，值得互联网从业者和教育行业创业者借鉴。

一、互联网生态下的教育公司如何实现流量及转化的快速增长？

西瓜创客联合创始人刘鹏：2017年4月，西瓜创客第一次在互联网上上线课程，至今已拥有超10万名用户。

实际上，西瓜创客对课程的研究早在2016年就开始了，在此阶段，我们只教一、两个小孩，在产品设计过程中关注其传播性，找到如何让家长建立对我们信任的方式。这一阶段被我们称之为产品前期验证阶段。

在2017年4月上线之前，西瓜创客做过两期传统线下课程。此时，我们想要搞清楚两个问题：一是把这个课程搬到线上可行吗；二是给孩子的到底应该是什么类型的产品，例如，在探索阶段，西瓜创客曾尝试过教授C++，但发现孩子的接受度很差，于是放弃了这一块。

因此，在第一阶段，需要了解的是第一批种子用户对你有多信任，在多大程度上愿意为你进行传播。

在2017年6月我加入西瓜创客团队之前，我给自己的女儿也报了西瓜创客的课程。报完名后，顺手就把报名链接扔到了朋友圈里。没一会，我就收到创始团队的电话，让我赶紧把发在朋友圈里的链接删掉。

这是因为，西瓜创客此时正在测试“第一阶段中的用户数据”，我扔在朋友圈里的链接，可能会导致很多人出于对我的信任，而非对产品的了解报名，造成“数据的污染”。

在这个阶段，你需要将你的产品数据化。例如，这一期课程有100人参与，下一期开班时可能会流失成80个人。但你需要知道在不花费任何推广费用的情况下，这100个人能为你带来的新用户，让下一期开班人数还能维持在100人的周期是多长？

当熟人带熟人的方式被验证之后，就可以在完全陌生的群体中测试，是否还能达到这么高的指标。

2017年底，西瓜创客开始投关键词广告，这种方式吸引的还是对产品相对有兴趣的人。

随后，我们在咪蒙公众号上投放广告，花费70余万，带来了2000多名客户。这次我们测试的就是跨领域、跨阶层的群体，在完全不了解你的产品的情况下被动接受信息，如何建立信任。

这群用户没有兴趣和时间去了解你的产品，他受到的是偶像或身边人的影响。例如拼多多，建立信任的方式，是借用了张大妈和李大妈在平时买菜时积累出来的信任，而非用户对拼多多本身的信任。

教育产品则相对更加复杂，但凡产品复杂度到了一定程度，都会越过用户愿意花精力去理解的门槛。所以你向市场传达的东西，一定不是你自己，而是一个像你的东西。

例如我们描述一个人张扬又古怪，我们一说“他像lady gaga”，大家就秒懂了。这也是很多教育产品需要形象代言人的原因，包括知识付费领域，很多时候不是因为课程内容不好，而是因为这个课程本身，很难马上让用户产生代入感。

所以用户在准备消费这类知识付费产品时，先消费的是这个大IP——我知道那个人就是这样子的，所以我学完这个产品之后，我就会像他一样。

天盈资本总经理伍彬：流量传播与转化需要针对用户群体、自身特点打造特质化的方式，不然就成为了比谁的钱多的问题。

有一家做中小学教学辅助视频的企业，他们的流量转化做得非常好——在前期，他也烧了一大笔钱，但他烧钱的方式是与全国各大高校出版社合作，在每本教材上加上一个二维码。当学生对这个章节中的内容有疑问，就可以扫描这个二维码，链接到在线商城获取相应的线上教学辅导视频。这种流量获取方式持续了两年，烧了不少钱，但在去年，达到了五个亿营收，一个亿净利润。

而这家企业的创始人自身背景与高校相关，对高校出版社相对熟悉，所以能够从这个入口切入。

因此，在我们看来，创业者应该从自己本身基因出发，利用好自己的相对优势选择切入口，找到自己的用户群体，而非盲目的烧钱获客。